Одинокие продажи

Как-то сравнительно давно ходил по ГУМовским магазинам и заметил одну интересную особенность: во многих [дорогих] магазинах никого нет. Взять, к примеру, ювелирные – те практически всегда пустуют. Там целая уйма персонала, света, красоты и прозрачности. Но (увы!) нет покупателей.

Недолго надо думать, чтобы понять, в чем причина такого недостатка в посетителях.
Ну, во-первых, конечно, ориентация на аудиторию. У некоторых видов магазинов по определению не может быть много покупателей. Но мне кажется, что это не главное.
Так уж исторически сложилось, что человек – существо социальное. Фактор социальности явился основной движущей силой в нашем развитии. Мы сообща добывали мамонта, сообща разжигали огонь. Мне кажется, именно поэтому одиночество или излишняя не ожидаемая концентрация внимания на одной конкретной личности вызывают у многих дискомфорт.
Именно такого рода неудобства человек испытывает, проходя мимо очередного ювелирного. Стоит войти в такой, и тут же ощущаешь давление и внимание всего многочисленного его персонала. И это вызывает у большинства людей неприятные эмоции.
А основная заповедь продаж состоит в отсутствии негативных ощущений до, после и во время.
Тот же эффект можно наблюдать и в Интернет-проектах. Хотели бы Вы стать первым пользователем социальной сети? Или было бы интересно пользоваться поисковиком, который проиндексировал только один сайт? Поэтому для многих таких проектов отдельной задачей является наполнение их посетителями (пусть “липовыми”) и контентом.
Так вот интересно, почему в настоящих магазинах не используют тот же подход? Мне кажется, намного большее количество продаж бы обеспечили бы 2-3 фейковых посетителей в магазине, чем толпа неуклюжих навязчивых продавцов или не меньшая толпа охранников. Да и зачастую гораздо приятнее консультироваться у “коллег по несчастью” (ака таких же покупателей). Общие интересы создают дополнительный уровень доверия.
Интересно, почему так не делают? Ведь, допустим, для магазина драгоценностей, найм еще одного такого “бездельника” погоды не сделает, а вот по крайней мере посещаемость – подымет значительно. Неужели оно того не стоит? Или просто никому не приходило в голову?

Метки: ,

6 коммент. к “Одинокие продажи”

  1. mov ax, bx пишет:

    Хм…как-то оно все так. И в то же самое время не так :)

    Во-первых, мне кажется, что это не очень разумно рисовать данную концепцию на примере гумовский бутиков. Ибо ГУМ – вещь вообще уникальная. Наличие бутика в ГУМе это что-то вроде имиджевой рекламы, ИМХО. Важны не продажи, не посетители, а сам факт расположения его в ГУМе.

    Во-вторых, давайте чуть-чуть отвлечемся от суеты сует и помечтаем на секундочку. Представьте, Вы – состоявшийся бизнесмен. Вы выходите из своего офиса, садитесь в свою любимую (марку, цвет и прочие характеристики по вкусу), едете в ГУМ в ювелирный, чтобы выбрать подарок (жене/любовнице/маме/сестре/теще ну или часы от Картье другу). И Вы приезжаете туда. Вы хотите просто купить то, что Вам нужно и уехать. Интересно ли Вам будет мнение “такого же покупателя”?
    Не думаю. Тут уже работает принцип уникальности. Ибо эти магазины изначально “не для всех”.

    В-третьих, что касается аналогии с Интернет. В сети активно используется создание фейковых юзверей на порталах продаж, которые якобы восторгаются купленным предметом. Проку от этого немного: количество заходов на сайт возрастает. Полезных меньше.

    В-четвертых, а Вы уверены, что большинство не захочет быть первыми пользователями соцсети, если создать соцсеть для “Избранных”, в которую можно вступать только по спешал-приглашениям?

  2. Saturn пишет:

    Похоже на то, что поднятая проблема далеко не ограничивается продажами…. Эту проблему можно распространить на многие аспекты человеческой деятельности. И она хорошо известна как “нет секса потому, что прыщи, а прыщи потому, что нет секса”…

    По поводу наполнения магазинов “фейковыми” покупателями есть одна проблема: люди быстро догадаются о наличии “засланного казачка” и репутация магазина пойдет ко дну…. Здесь, к сожалению, все гораздо сложнее, чем в онлайне, где люди – всего лишь траффик

  3. sky пишет:

    2mov ax, bx:

    1) Ну, есть целый перечень торговых центров, помимо ГУМа, которые имеют похожую ситуацию. Я не говорю о Европейском, где просто места не хватает для всех, кто в него пытается забиться, вот и получается, что в магазинах люди тоже есть :)

    2) Я как раз похожий по складу человек, за исключением состоятельности и автомобиля марки и цвета. Я знаю, что я покупаю до того, как я куда-то поеду. Ну или максимально себе представляю это. Но речь опять же идет не о таких людях. Эти люди ищут конкретные (более-менее) вещи и особых консультаций им не требуется ни от кого. Однако даже в этом случае мне, например, приятнее заходить не в пустой магазин, а туда, где кто-то есть из потенциальных покупателей. Это некое отражение его коммерческой успешности. А успех привлекает, верно ведь?

    3) Полезных в заходов в % меньше. Естественно. Ведь не все сразу бросятся покупать, а вот зайдут почитать – больше. Значит и потенциальных покупателей будет больше.
    Тут хорошая параллель с рекламой в моем мега-блоге :) . Пусть у меня 3 посетителя ежедневно, один из них я, и я каждый день кликаю по рекламе. Отсюда CTR в моем блоге 33%. Привлеки я еще 1000 человек, CTR снизился бы до 0,5-2%. Плохо ли это? Наверное нет, ведь я получу в 5 раз больше кликов по рекламе, а значит – в 5 раз больше дохода.

    4) Сложно сказать. Наверное, да. Впрочем, тут речь о некоторой подмене понятий. В данном случае это получение статуса, а не непосредственного членства в соц. сети (или в целом на ресурсе). То есть первым пользователем может заставить в ней быть лишь ощущение собственной уникальности, а не желание с кем-то общаться.
    Ибо социальная сеть на то и социальная, чтобы быть социальной. Словом, народ в ней нужен, народ :) .
    То же и с другими ресурсами – зачастую их полезность обусловлена их массовостью.

    2Saturn:

    А вот этот момент я, кстати, не продумал :) . Может, стоит организовать компанию, предоставляющую услуги подставных покупателей? Которые будут по графику ходить по элитным магазинам.

  4. Saturn пишет:

    “Может, стоит организовать компанию, предоставляющую услуги подставных покупателей? Которые будут по графику ходить по элитным магазинам.”

    А вот это отличная идея (без иронии). Просто супер :) Надо посмотреть, есть ли что-нибудь подобное в цивилизованном мире…

  5. hemofiliac пишет:

    Хочу вам, товарищи, сказать как человек, работающий в компании, которая является практически монополистом в области продажи предметов роскоши в России.

    Конкурент один – Bosco di Ciliegi. В их владении 2 относительно крупных проекта – ГУМ и Петровский пассаж, не поверите, на улице Петровка. У Mercury – ЦУМ и “Улица бутиков” в Третьяковском проезде. Имея опыт общения с продавцами бутиков, зная их проблемы и, образно выражаясь, быт, хочу сказать с уверенность, что если человек с тучей бабла увидит где-то толпу, даже небольшую по нашим меркам – в два-три человека – народа, он даже заходить туда не станет.

    Они не читают интернет на тему новинок ювелирно-часовой индустрии, моды и так далее. За них это делают секретарши. Они ездят только туда, где закупаются их соплеменники из Барвихи, Горок, Жуковки и прочих деревень рублёво-успенского направления. Они никогда не бывают в тц типа европейского – слишком много плебеев; они скорее заскочат в Radisson SAS, что слева от киевского вокзала – там куча бутиков на первом этаже, никогда нет очереди и их там облизывают, им это нравится. И страшный секрет – продавцы всегда поблизости, они не роятся в одном месте. Как только видят, что клиентов прибывает, они появляются будто ниоткуда. А весь декабрь они работают всем составом, выходят все смены каждый день. Так что не бойтесь, господа Фридлянд и Струнин знают рынок :)

  6. sky пишет:

    2hemofiliac:

    Хм, интересная точка зрения. Никогда не думал посмотреть на это с такой стороны. Зашоренные мы плебейской психологией, увы… :)

    Впрочем, я, кажется (или только кажется?) оговорился, что ювелирные и т.п. магазины – не совсем хороший пример для темы обсуждения. Именно из-за фактора эксклюзивности.

Оставить комментарий или два